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农机企业下半年怎么干？清库、收款、备战！

相比往年，今年行情有些不尽如人意，上半年许多经销商并没有赚到钱，几个月的时间就这么稀里胡涂的过去了，那么下半年剩下为时不多的几个月里，经销商该怎么办呢?最近有好几个经销商朋友问我这个问题，做为农机经销商的一员，笔者也在思索，在此将自己的想法和盘托出来同大家分享。

一、销售：迎接小高峰 多打粮食好过冬

大家都知道，农机行业有明显的导热油炉淡旺季之分。上但如今石化资源正面临日趋枯竭的危机半年的旺季在3、4、5月，下半年旺季在8、9、10月，从全行业的销售规模看，上半年销售额占全年的60%-70%共同展开材料基础层面关键技术的改进和突破，下半年占30%-40%，所以行业内称下半年的旺季为小高峰。

今年也一样，当下正是下半年小旺季，往年这个时候正是玉米收获机、深松整地机、马铃薯收获机等三秋农机的销售高峰，今年玉米收获机肯定是没有戏了，但粮食烘干机、青贮黄贮收获机、秸秆还田机、秸秆打捆机、深松整地机以及大马力拖拉机预计会热销，经销商要将精力放在好销的农机上，而不是自己的优势产品上，面对即将到来的寒冬，多打粮食好过冬。

今年的小高峰与往年有点小区别。从年初大家就知道，2017年补贴资金不但减少了50个亿，而且是一次性下拨到省里了，所以今年的秋季小旺季可能没有往年旺，并且小高峰也没有往年“高”，极有可能是快速来又快速结束，所以农机经销商一定不要掉以轻心，要抓住难得的机会，尽可能的多卖产品，争取弥补上半年的缺口。

二、清库：虽然难舍难分 友好分手你好我也好

库存是万恶之源!对于农机经销商来说，库存问题远远比上游厂家、其它行业的经销商要复杂而严峻，农机经销商的库存问题有其特殊性。

一是库存农机跌价更厉害。文物辅导书因为稀缺性而随着时间推移不断增值，高端白酒也有这种属性，但农机不是，库存时间长的农机只有价值递减，也就是库存时间越长的农机越不值钱。

笔者任职的公司2014年以单价4500元进了200台微耕机，三个月后市场零售价降到4300元，看价格太低，老板舍不得卖，说是再等等看，想着第二年价格也许会涨上去;进入2015年，微耕机竞争更激烈，年初零售价3500元，旺季到来后降到3000元，接着价格频频跳水，最终出现25摇臂00元的跳楼价。

大家可以想象一下，4500元进的货，市场零售价是2500元，这种生意该如何做?形成大量库存不可避免，放了两年的货来说更要不上价钱，2016年，老板下定决心出清库存：挥泪大甩卖，4500元进的货，2000元通通处理。就这样也没有全部处理掉，剩下的外观不好的十几台机子只能当废品卖了。

二是补贴政策变化快。每年国家、地方政策支持的热点产品都会不同，比如说玉米收获机在三年前是全国性重点补贴的产品，各地都有累加补贴，而今年就没有这种特殊待遇了。对于补贴政策明显不支持的农机，就很容易形成库存，并且有可能变成永久性的死货、呆货。

三是经销商还有不少国Ⅱ库存机。2016年正式开始执行国Ⅲ排放标准时，许多经销商其实还有大量的国Ⅱ机没有卖完。据笔者了解，为了搭上国Ⅱ补贴政策的末班车，一些经销商的库存国Ⅱ机子先找用户的身份证进行报补，这些机子享受到了补贴，但是事实上并没有销售出去，至今仍有价值不菲的货在经销商的仓库里。

所以说农机经销的库存情况相当复杂，处理起来难度很大，尤其是不能拖时间，今年形成的库存最好当年处理掉，哪怕是亏钱也得认，留到明年损失会更大;往年形成的老库存，也不要幻想着价格会涨上去，竞争的结果就是价格会持续走低，所以趁着下半年的还有个小行情，能低价处理的处理，能打折甩卖的就甩卖。

对于农机的库存，惜售的思想要不得，这就如同两个已经没有感情的恋人，友好的分手，各自给别人一条生路，你好我也好。

三、收账：现金为王 卖的好不如收款好

赊销在农机行业是个公开的秘密!据笔者的经验判断，行业内至少有85%的经销商在给用户赊销，当然也有小部分的经销商坚持先款后货，这些经销商大多是手中有久保田、洋马等强势的品牌，但即使是这些手头有筹码的强势经销商，也并非百分之百的现款交易。

前两年经销商给用户赊的是补贴款，这是为了迎合长期以来用户差额购机的习惯，但今年开始，经销商除了赊补贴款外，自筹款也开始大量的赊销，并且赊销的额度比例在增加，有的经销商给用户赊销70%货款，更激进的作法是用户可以零首付购机，今年上半年本来销量下降的就很厉害，再加上卖出去有大量的货款没有收回来，经销商今年的日子好不好过，大家猜都能猜出来。

产品卖出去只完成了销售工作的一小半，货款收回后，钱进了口袋销售工作才算划上了句号。

据笔者的观察，身边许多农机经销商对应收账款的管理很粗放，业务员只负责销售，款收不收回来与本人关系不大，用俺老家的话说就是“鸭子下蛋不管蛋”。

今年行情不好的情况下，向用户收款会更难，非常时期要有非常的手段，在此介绍一下笔者任职公司的做法：从7月份开始，销售部门从经理到业务人员只发基本生活费，所有人的绩效工资和应收账款回款挂钩，年个人销售出去的产品应收挂到个人头上，下半年不允许新增应收账款。

现金是公司的血液，公司可以没有利润，但一定不能没有现金流，在即将到来的严冬，最先死掉的一定是有大量的应收账款的公司，所以建议经销商朋友从销售为王转向现金为王，卖的好不如钱收的好，现金充足的公司才是好公司。

四、服务：走访用户 维修保养 功夫在诗外

有人说：服务是经销商唯一的核心竞争力!笔者非常认同这个观点，在行情好的时候，服务是对销售的补充或做为弥补产品质量欠佳的一种手段，但在供大于求的年代，服务就需要从销售里面独立出来，要真正成为为企业赚钱的工具，最起能够耐比较高的温度码服务拉动产品销售，在这个意义上说，服务开始主导销售了。

下半年，建议在销量旺季结束后有计划的走访老用户，为用户提供上门的维修保养的活动。吉林有一家经销商，业务人员只有4名，而服务人员就有15名，每年的农闲季节，这些服务人员和销售人员组成小分队，分头出动上门拜访用户，对当年销售的新机器免费保养，对有问题的机器现场维修，现场修不好的登记在案后安排专人来上门服务。通过这种方式，这家经销商和用户建立起了良好客情关系，用户的需求情况在上门走访的过程中就收集到了，第二年的销售就有了针对性。

功夫在诗外!要做好销售工作，简单的推广演示、促销打折已经不再好使了，谁能把用户伺候舒坦了，谁就会有在国家自然科学基金计划、973计划、863计划、国际合作计划等项目支持下更多的成交机会。

五、品牌：未雨绸繆 优化产气缸体品组合 备战来年

不谋万世者，不足以谋一时!现在的农机营销，需要用到更多的谋划、筹划、策划、规划，简单粗暴赚钱的时代已经一去不复返了。

今年市场上明显的变化是拖拉机、联合收获机、旋耕机、播种机等传统的农机不好卖了，而烘干机、打捆机、青贮机等小众产品异常火爆，另外许多大品牌销量下降的很厉害，而一些二线、三线品牌异军突起，蚕食了大品牌不少的市场份额。

农机经销商靠死守一两个大品牌或只销售一个大单品就可以横着走的日子一去不复返了，竞争越来越惨酷，经销商需要优化品牌结构和调整产品结构。

在此建议：品牌上高、中、低品牌优势组合，高端品牌求利，中低端品牌走量和保持市场影响力，尤其是近几年新崛起的一些品牌，要给予重点关注，争取拿下代理权，说不定几年之后会成长为一线品牌;在产品上要引进经济类作物、设施农业、瓜果蔬菜、花卉苗木等高新特色农机和农机具，用拖拉机、联合收获机等传统农机走量保品牌影响力，用高新特色农机赚利润。

在品牌优化组合和业务结构调整上要未雨绸繆，就如同田忌赛马一样，同样的产品，匠心独具的谋划可以让你在不利的环境下脱颖而出。

本文原创作者：大田传媒|农机360《农机新观察》特约评论员仇半农