上汽商用车迎大考上汽红岩产品线待加强0酒店筒灯

上汽商用车迎“大考” 上汽红岩产品线待加强

上汽商用车迎“大考” 上汽红岩产品线待加强 　　2017年上汽集团实现生产及销售车辆分别为698.74万辆和693.01万辆。其中，上汽大通汽车有限公司（以下简称：上汽大通，销量含上汽跃进品牌）、上汽依维柯红岩商用车有限公司（以下简称）、南京依维柯汽车有限公司、上海申沃客车有限公司所组成的上汽集团商用车板块，在2017年共生产车辆19.11万辆，同比增长37.72%；销售18.27万辆，同比增长31.01%。成为拉动上汽集团销量增长的主力之一。

2018年上汽集团商用车板块将在不同领域面临来自于市场的挑战，而自身也有问题亟待解决。如何继续保持增长，将是上汽集团商用车板块在今年面临的一次“大考”。笔者将通过四篇文章来具体分析上汽大通、上汽红岩、上汽跃进（上汽大通汽车有限公司南京分公司）和南京依维柯四家企业过去的得与失，探讨未来的行与止。继《上汽商用车板块迎“大考”：大通销售渠道待加强》和《上汽商用车迎“大考”：跃进60周年或成重生前奏》之后，今日我们将分析2017年重卡行业里增幅最高的上汽红岩。

上汽红岩在2017年打了个翻身仗，全行业有目共睹。2017年上汽红岩全年销售整车40017辆，市场份额达3.65%，增加1.5个百分点，行业排名第七位，上升1位，增幅为157.9%，成为重卡行业里增幅最高的一家企业。而这张成绩单的背后，是来自于上汽集团副总裁蓝青松在2016年底商务大会上的“棍棒敲打”；更是来自于上汽红岩股权调整后，公司管理层得以大展拳脚后取得的优异表现。

在2016年股权调整之前，上汽红岩在相当长的一段时间，产品力方面拥有很大优势。一方面引进意大利依维柯技术的“杰狮”产品系列，拥有在公路用车市场发力的资本；另一方面依靠“金刚”产品系列在工程车领域积累了多年人气。然而从2010年开始，上汽红岩的销量走势总是和行业走势以“极度贴合”的方式保持看齐，水涨则船高，水降则……

上汽红岩常务副总经理、营销公司总经理施轶才在2017年底营销商务大会上作报告时也“自嘲”：“全行业都预测2018年行业下滑，难道我们又要随行就市了么？”

拥有“自嘲”的心态说明已经发现了问题，随后，施轶才宣布2018年上汽红岩的销量目标为6万辆，市场占有率6%，行业排名第6位。“666”目标提出，充分说明上汽红岩准备不再“随行就市”，而是选择了“逆市向上”。

但是，放出豪言是需要本钱的。坦诚地讲，如果上汽红岩在市场低谷期就拥有2017年的销量和地位，也就拥有了良好的市场和用户基础，实现逆市增长的难度会小一些。现如今不亚于二次创业，很多事情近似于从头来过。

首先是产品层面，目前上汽红岩拥有的“杰狮”、“杰卡”和“金刚”三条产品线，分别面向公路用车，港口牵引车和工程自卸领域。这三条线的产品力优势并未完全发挥出来，一方面是销售渠道并未能完全掌握产品特质，同时在集团客户方面没有多年深耕的基础，无法撼动用户的既有选择。而在个人用户方面，完全就是销售人员产品推广的问题，俗话说“没有销售人员卖不出去的产品”，如何让客户接受新的选择，确实是销售人员需要考量的。

笔者通过近几年多次接触上汽红岩各地的销售服务中心、经销商以及用户发现。早在2011年时，用户对上汽红岩的产品具有很高的认可度，对于其低故障率、高燃油经济性赞不绝口，这种用户认可笔者在2014年至2016年还可以听到，充分说明那几年用户能够接收产品，然而近两年这种良好的口碑，并未能形成口碑营销，如果说仅仅寄希望于朋友圈分享的用户故事，那么信息传递率或许还不如一本传阅的杂志。

2018年上汽红岩将推出中卡产品——杰豹，主打卖点是“不用踩离合器的中卡”，相信这是一台搭载了自动变速器的产品。如何推广产品将是摆在上汽红岩营销团队面前的重大课题，杰狮推出时拥有“意大利依维柯技术”“出自法拉利同门”等词语加持，然而并未在随后的市场营销中推陈出新的保持热度。杰卡由于面向细分领域，宣传推广力度已经不如杰狮，也不如分别举办下线和上市仪式的“新金刚”。希望“杰豹”的上市之路不要再重蹈覆辙，热度的保持是一方面，但是销售思路的创新，推广方式的推陈出新，以及持之以恒的创新态度才能令产品导入水到渠成，才能在2018年实现“三个六”的目标。

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